CRM-datan yhdistäminen käytännössä – kun Business Central ja SignalFlow360 muodostavat yhden asiakasnäkymän

Yrityksillä on nykyään valtavasti asiakasdataa. Ongelma ei useinkaan ole tiedon puute, vaan se, että tieto on hajallaan.

Myynti työskentelee CRM:ssä, talous Business Centralissa, markkinointi omissa järjestelmissään ja asiakaspalvelulla voi olla vielä oma näkymänsä asiakkaaseen. Jokaisessa järjestelmässä on pala totuutta, mutta harvalla käyttäjällä on käytössään koko kuva.

Tästä syntyy käytännön ongelma: yritys tietää asiakkaastaan paljon, mutta tieto ei välttämättä johda toimintaan.

Juuri tässä Microsoft Dynamics 365 Business Centralin ja RedoflowAI kokonaisvaltainen CRM-ratkaisun SignalFlow360:n yhdistelmä on kiinnostava.

Kun CRM-data ja Business Centralin liiketoimintadata tuodaan yhteen, asiakkuutta ei tarvitse enää tarkastella kahdesta eri järjestelmästä. Myyjä näkee samalla kertaa sen, mitä asiakkaan kanssa on keskusteltu, mitä hänelle on tarjottu ja mitä hän on oikeasti ostanut.

Ja silloin CRM alkaa muuttua.

Se ei ole enää pelkkä paikka, johon kirjataan puhelut, tapaamiset ja myyntimahdollisuudet. Siitä tulee näkymä koko asiakkuuteen.

Mitä asiakkaasta pitäisi oikeasti tietää?

Ajatellaan tavallista B2B-asiakkuutta.

Perinteisestä CRM:stä voidaan nähdä, kuka asiakkaan yhteyshenkilö on, milloin hänen kanssaan on viimeksi keskusteltu, mitä tarjouksia hänelle on lähetetty ja missä vaiheessa seuraava myyntimahdollisuus on.

Kaikki tämä on arvokasta tietoa. Mutta se kertoo vain siitä, mitä myyntiprosessissa tapahtuu.

Business Central taas kertoo, mitä liiketoiminnassa on oikeasti tapahtunut.

Sieltä nähdään esimerkiksi toteutunut myynti, asiakkaan ostamat tuotteet ja palvelut, tilaukset, laskutus, avoimet saatavat, projektit ja myynnin kehitys.

Kun nämä tiedot yhdistetään samaan asiakasnäkymään, asiakkuudesta alkaa muodostua jotain aivan muuta kuin tavallinen CRM-kortti.

Myyjä ei enää katso vain sitä, mitä asiakkaalle pitäisi myydä seuraavaksi. Hän näkee myös sen, mitä asiakas on ostanut, miten ostaminen on muuttunut ja kuinka merkittävä asiakkuus yritykselle todella on.

Tämä on pieni ero järjestelmätasolla, mutta erittäin suuri ero päivittäisessä työssä.

Entä jos CRM huomaisi muutoksen ennen myyjää?

Kuvitellaan tilanne, jossa pitkäaikaisen asiakkaan ostot alkavat hiljalleen laskea.

Business Centralissa muutos näkyy numeroina.

SignalFlow360:ssa taas nähdään, että asiakkaan kanssa ei ole ollut aktiivista yhteydenpitoa useaan kuukauteen.

Erikseen tarkasteltuna kumpikaan tieto ei välttämättä aiheuta mitään. Kun nämä tiedot yhdistetään, järjestelmä voi tunnistaa tilanteen automaattisesti.

Se voi nostaa asiakkaan myyjän käsiteltäväksi, kertoa mitä myynnissä on muuttunut, näyttää viimeisimmät yhteydenotot ja ehdottaa seuraavaa toimenpidettä.

Myyjän ei tarvitse enää huomata muutosta sattumalta kuukausiraportista.

Järjestelmä voi huomata sen ensin.

Tässä kohtaa CRM muuttuu passiivisesta tietovarastosta aktiiviseksi työvälineeksi.

Sama toimii myös lisämyynnissä

Toinen hyvä esimerkki löytyy asiakkaiden ostohistoriasta.

Business Central voi näyttää, että asiakas ostaa yritykseltä esimerkiksi kolmea tuotetta tai palvelua, mutta ei neljättä, joka yleensä kuuluu samaan kokonaisuuteen.

SignalFlow360 voi yhdistää tämän CRM-dataan ja tunnistaa lisämyyntimahdollisuuden.

Myyjälle voidaan nostaa tieto siitä, että asiakkaalla voisi olla selkeä tarve tietylle palvelulle. Samalla AI voi muodostaa lyhyen yhteenvedon siitä, miksi juuri tämä palvelu voisi olla asiakkaalle relevantti.

Tässä tilanteessa lisämyynti ei perustu enää pelkästään myyjän muistiin tai kokemukseen.

Se perustuu toteutuneeseen dataan.

Asiakkuus ei pääty kauppaan

CRM-järjestelmistä puhutaan edelleen usein myynnin työkaluna.

Todellisuudessa asiakkuuden arvokkain vaihe alkaa usein vasta sen jälkeen, kun ensimmäinen kauppa on tehty.

Kun uusi asiakas syntyy Business Centralissa, SignalFlow360 voi käynnistää automaattisesti asiakkuuden hoitopolun.

Se voi tarkoittaa esimerkiksi käyttöönoton seurantaa, asiakasviestintää, sovittuja tapaamisia, asiakastyytyväisyyden mittaamista ja myöhemmin lisämyyntimahdollisuuksien tunnistamista.

Tällöin CRM ei enää kuvaa vain myyntiputkea.

Se kuvaa koko asiakkuuden elinkaarta.

Potentiaalisesta asiakkaasta tulee liidi. Liidistä syntyy myyntimahdollisuus. Myyntimahdollisuudesta tulee asiakas. Asiakkuutta kehitetään, siihen syntyy uutta myyntiä ja samalla järjestelmä seuraa koko ajan, miten asiakkuus oikeasti kehittyy.

Yksi näkymä voi muuttaa koko myyjän työpäivän

Käyttäjän näkökulmasta kaikkein tärkeintä ei lopulta ole integraation tekninen toteutus.

Tärkeintä on se, miltä työpäivä näyttää.

Kun myyjä avaa asiakkaan SignalFlow360:ssa, hänen pitäisi nähdä yhdestä paikasta asiakkaan perustiedot, viimeisimmät aktiviteetit, avoimet tarjoukset, toteutunut myynti, ostohistoria, avoimet laskut ja mahdolliset AI:n tunnistamat seuraavat toimenpiteet.

Sen sijaan että myyjä avaisi ensin CRM:n, sitten Business Centralin, etsisi laskutustietoja ja vielä erikseen muistaisi, mistä asiakkaan kanssa viimeksi puhuttiin, järjestelmä kokoaa tilanteen valmiiksi.

Tämä säästää aikaa.

Mutta vielä tärkeämpää on se, että päätökset voidaan tehdä paremmalla tiedolla.

Myös johtamisen näkökulma muuttuu

Sama pätee johdon näkymään.

Jos CRM kertoo vain myyntiputkesta, johto näkee lähinnä tulevaisuuden arvioita.

Business Central puolestaan kertoo toteutuneesta liiketoiminnasta.

Kun nämä yhdistetään, syntyy huomattavasti parempi näkymä siihen, missä yritys oikeasti menee.

Voidaan tarkastella samassa kokonaisuudessa sitä, paljonko myyntiputkessa on liiketoimintaa, paljonko myyntiä on jo toteutunut, mitkä asiakkaat kasvavat, missä asiakkuuksissa myynti laskee ja millä asiakkailla on eniten lisämyyntipotentiaalia.

Näin ennuste ei perustu vain myyjien arvioihin.

Sen rinnalle saadaan faktapohjainen toteuma.

Business Central ja SignalFlow360 eivät ole kaksi erillistä järjestelmää

Ehkä kiinnostavin ajatus on lopulta tämä:

Business Central ja SignalFlow360 eivät parhaimmillaan muodosta kahta erillistä järjestelmää, vaan yhden jatkuvan liiketoimintaprosessin.

Markkinointi löytää uuden liidin.

SignalFlow360 ohjaa myyntiä.

Kauppa syntyy.

Business Central hoitaa tilauksen, laskutuksen ja taloudellisen prosessin.

Toteutunut data palautuu SignalFlow360:n käyttöön.

SignalFlow360 tunnistaa uuden lisämyyntimahdollisuuden tai asiakkuuden muutoksen.

Ja prosessi jatkuu.

Tällä tavalla CRM ei ole enää paikka, johon kirjataan mennyttä tekemistä.

Siitä tulee järjestelmä, joka auttaa ymmärtämään, mitä asiakkaan kanssa pitäisi tehdä seuraavaksi.

Enemmän kuin CRM

Microsoft Dynamics 365 Business Central on yrityksen liiketoiminnan ydinjärjestelmä.

SignalFlow360 taas tuo sen ympärille modernin CRM:n, myynnin, markkinoinnin, automaation ja tekoälyn mahdollisuudet.

Yhdessä niiden vahvuus on siinä, että ne yhdistävät toteutuneen liiketoiminnan ja tulevat myyntimahdollisuudet samaan näkymään.

Tavoitteena ei ole kerätä mahdollisimman paljon dataa.

Tavoitteena on saada jo olemassa oleva tieto palvelemaan käyttäjää paremmin.

Oikea tieto oikealle henkilölle oikeaan aikaan.

Ja parhaimmillaan niin, että järjestelmä ei vain näytä tietoa, vaan auttaa myös tekemään sen perusteella seuraavan oikean toimenpiteen.

Kun tieto liikkuu hallitusti myynnin, toimitusten ja talouden välillä, johto voi käyttää aikansa siihen, mitä järjestelmien pitäisi mahdollistaa: liiketoiminnan johtamiseen.